Секреты торговли: как супермаркеты заставляют клиентов покупать больше

Сколько раз вы приходили в супермаркет за молоком, а выходили с товарами, которые не планировали покупать? Вы наверно скажут, что с ними такое случалось часто. Это и неудивительно, ведь уже давно магазины используют маркетинговые уловки, чтобы заманить покупателей и стимулировать их приобрести как можно больше товаров.

Поэтому, какие же трюки чаще всего используют супермаркеты, чтобы клиенты покупали больше.

Овощи и фрукты – сразу у входа

Обращали ли вы внимание на то, что в больших супермаркетах овощи и фрукты расположены у входа в магазин? Отметим, это один из маркетинговых трюков, ведь цветные фрукты и овощи привлекают внимание покупателей. Исследования показывают, что люди склонны реагировать на яркие цвета: синий, зеленый и ярко-красный. Они дарят хорошее настроение и подталкивают покупать больше.

Впрочем, есть еще одна причина для такого расположения – чтобы дать человеку возможность купить в первую очередь то полезное. Специалисты выяснили, что человек часто делает что-то хорошее, чтобы потом выходить за собственные пределы. Этот момент как раз и используют магазины – чем больше полезных продуктов клиент возьмет сразу, тем ему психологически легче потом брать менее нужные, вредные или дорогие продукты.

Но это еще не все. Без сомнения на витринах можно увидеть красивые и ровно нарезанные овощи или фрукты в аккуратной упаковке, которые выглядят привлекательно и, на первый взгляд, могут сэкономить время. Однако это лишь так кажется. Ведь такой товар будет в разы дороже нерезаного. Кроме этого, такая продукция из-за воздействия света, кислорода и температурного режима хранения теряет значительное количество витаминов и имеет меньший срок хранения.

Ароматы супермаркета, которые заставляют покупать больше товара

В супермаркетах используют ароматизацию как средство привлечь покупателя. Источники запаха располагают во многих отделах магазина, чтобы вызвать чувство голода у покупателей и поощрять приобрести тот или иной товар.

Чаще всего магазины «призывают» покупателей запахом кондитерских изделий. Такой отдел в 90% случаев находится при входе супермаркета. Интересно, что распространение аромата свежеиспеченного хлеба, булочек является одним из самых эффективных способов влияния – он вызывает у посетителей чувство голода и желание купить товар, чтобы его утолить.

В различных отделах супермаркеты используют различные ароматизаторы. Например, у прилавков со сладостями или подарками могут господствовать запахи шоколада или кофе, которые вызывают ощущение комфорта. А вот для отделов, где продают мясо или рыбу, часто используют ароматизаторы со свежими нотами.

Фоновая музыка направляет к полкам

Не последнюю роль в супермаркетах играет музыка. Часто ее даже сразу не замечают, но она является реальной маркетинговой стратегией, которая значительным образом влияет на поведение во время покупок.

Легкая музыка имеет целью улучшить настроение и в дальнейшем побудить сделать импульсную покупку, которой не было в списке. Кроме этого она дольше задерживает у полок и, как следствие, возрастают шансы, что клиент положит в корзину больше товаров. Зато под драйвовые мелодии люди складывают в тележку дорогие продукты.

Интересно, что во время одного исследования в алкогольном отделе супермаркета чередовали звучание немецкой и французской музыки. В результате немецкие вина лучше распродавались под немецкую музыку, а французские мелодии способствовали выбору французских напитков.

Нужные продукты – подальше

Наверное с каждым неоднократно случалась ситуация, когда шли в супермаркет за одними продуктамы, а выходили из магазина со значительно большими пакетами, чем планировали. Если узнали себя, то значит попадали в еще одну маркетинговую ловушку магазинов.

Женщина выбирает молочные продукты в супермаркете. alibaba.com

Она связана с наиболее востребованными продуктами – молоком, мясом и хлебом. Часто люди не задумываются, почему они расположены далеко от входа? Все на самом деле просто. Магазины часто обустраивают отделы с хлебом, мясом и молочными продуктами по правилу «золотого треугольника», то есть в разных частях супермаркета.

Такая организация прилавков значительно повышает вероятность приобретения покупателем другой продукции. Именно внутри этого треугольника посетители бессознательно покупают наибольшее количество товаров.

Цены с окончанием на 9 имитируют халяву

Наверное, вы замечали цены в супермаркетах, которые заканчивались на цифру 9. Например, 49 грн или 99 грн. Это старый трюк, который сейчас используют практически все супермаркеты для стимулирования продаж вроде дешевого товара.

Дело в том, что при покупке товара посетители читают цены слева направо. Это логично, ведь важная информация – в первой цифре слева. Поэтому, например, 19 грн, покупатели воспринимают как нечто чуть дороже 10 грн, а не то, что оно ближе к 20 грн. Подсознательно недостаток единички воспринимается как экономия, так рука тянется к якобы «халяве». Вместе с тем, цену без окончания на 9 довольно часто воспринимают, как завышенную.

Товары к паре – для спонтанных покупок клиентов

Очень часто супермаркеты используют еще одну приманку – так называемые товары к паре

На полках можно встретить алкогольные напитки, например, с орешками или чипсами или салфетки рядом с одноразовой посудой. Во время покупок люди нередко покупают товар с таким дополнения, даже не задумываясь об этом. На самом деле эту покупку супермаркет спланировал за покупателя, специально расставив такую продукцию рядом.

Также в магазинах можно встретить парные товары, которые продают по акции. Согласитесь, вы неоднократно видели на прилавках кофе с шоколадом или шампунь и бальзам-ополаскиватель, которые продаются в паре со скидкой. Обычно такие акции имеют психологическое воздействие на клиента, который хочет сэкономить. Однако не всегда такая покупка будет выгодной, поэтому лучше сравнивать стоимость товаров в паре и по отдельности.

Почему тележек в супермаркетах больше, чем корзин

Тележка для покупок изобрели еще в сороковых годах прошлого века. С тех пор его площадь увеличилась вдвое. И неспроста, ведь чем больше тележка – тем больше человек наполнит его товарами. Исследования показали, что когда размер тележки увеличили, посетители начали покупать на 40% больше. Здесь также присутствует и психологическое воздействие. Если тележка заполнена наполовину, то на подсознательном уровне хочется набить ее до краев.

Соотношение тележек и корзин в супермаркетах составляет примерно 3 к 1. stock.adobe.com

Конечно, покупатель вместо тележки может выбрать корзину, но последних в магазине – меньше. Кроме того, супермаркеты пошли дальше и с покупным корзинами: их увеличили и добавили колеса. На первый взгляд кажется, что это сделано для удобства клиентов. Однако эта хитрость имеет другую цель – чтобы потребитель не захотел отложить часть товара из-за большого веса.

Цветные ценники скидок привлекают покупателей

В супермаркетах часто можно встретить красные или оранжевые ценники, которые предупреждают об акциях или скидках. Эти цвета заставляют человека не только обратить внимание на определенный товар, но и создают иллюзию дешевизны. Поэтому с большой вероятностью покупатель захочет купить больше продуктов.

Однако не всегда такие ценники является показателем выгодности. Часто случается, что товар с красным ценником просто продают по обычной цене.

Кроме этого случается, что к акциям магазины прописывают различные специальные требования: скидка в какой-то день или при покупке определенного количества продукции. Таким образом, магазины рассчитывают на невнимательность клиента, который увидит только цену, проигнорировав дополнительные требования.

Прикассовая зона – место импульсивных покупок

Особое внимание супермаркеты уделяют расположению продукции в прикассовой зоне, через которую проходят все покупатели и которая считается одной из самых рентабельных мест в магазин. Здесь они задерживаются и товары некоторое время находятся в их поле зрения, что способствует осуществлению многих импульсных покупок.

Вблизи кассы размещают мелкие товары – зажигалки, батарейки, салфетки, бритвы, журналы и тому подобное. Их очень часто покупают банально из-за того, что они относительно не дорогие и «когда-то точно понадобятся».

Кроме того, в прикассовой зонах раскладывают мелкие сладости: батончики, шоколадки, жевательные резинки и тому подобное. Они в основном рассчитаны на детей, которые пришли за покупками с семьей. По разным причинам в 90% случаев родители не могут устоять перед просьбой детей, желающих получить тот или иной товар.

Дисконтные карты – это не всегда об экономии

Сегодня практически все посетители супермаркетов имею дисконтные карточки. И, пожалуй, большинство из них считают, что такие карты предназначены только для экономии. Так, в некоторой степени это действительно так. Но и для самого магазина они приносят немало пользы.

Прежде всего, дисконтная карта привязывает покупателя к конкретному супермаркету. И, скорее всего, когда клиент будет выбирать между магазинами, то пойдет в тот, где у него действует программа лояльности.

В основном клиенты ведутся на накопление баллов за каждую гривну, потраченную в торговой сети. Впоследствии эти баллы можно перевести в деньги и рассчитаться за товар. Конечно, выглядит удобно. Но на самом деле, таким образом магазин заставляет клиента тратить больше, чтобы собрать больше начислений.

Еще одна цель этих программ лояльности – получить информацию о ваших покупках, чтобы в дальнейшем на них влиять. Ориентируясь на покупательские привычки посетителя, сети предлагают приобрести товар, который он часто выбирает, со скидкой. Это тоже выглядит как будто выгодно. Однако таким образом магазин «раскручивает» на дополнительную покупку и заставляет, опять же, тратить больше.

Как видим, супермаркеты часто прибегают к маркетинговым и психологическим манипуляциям. Поэтому знание их хитростей поможет не только избежать лишних покупок, но и делать это с максимальной выгодой для себя.