Секрети торгівлі: як супермаркети змушують клієнтів купувати більше

Скільки разів ви приходили у супермаркет за молоком, а виходили з товарами, які не планували купувати? Більшість, мабуть, скажуть, що з ними таке траплялося часто. Це й не дивно, адже вже давно магазини використовують маркетингові хитрощі, щоб заманити покупців та стимулювати їх придбати якомога більше товарів.

Тож, які ж трюки найчастіше використовують супермаркети, щоб клієнти купували більше.

Овочі та фрукти – одразу біля входу

Чи звертали ви увагу на те, що у великих супермаркетах овочі та фрукти розташовані поблизу входу у магазин? Зазначимо, це один з маркетингових трюків, адже кольорові фрукти та овочі привертають увагу покупців. Дослідження показують, що люди схильні реагувати на яскраві кольори: синій, зелений та яскраво-червоний. Вони дарують гарний настрій та підштовхують купувати більше.

Втім є ще одна причина для такого розташування – аби дати людині змогу купити в першу чергу щось корисне. Спеціалісти з'ясували, що людина часто робить щось добре, аби потім виходити за власні межі. Цей момент якраз і використовують магазини – чим більше корисних продуктів клієнт візьме одразу, тим йому психологічно легше потім брати менш потрібні, шкідливі або дорожчі продукти.

Але це ще не все. Без сумніву на вітринах можна побачити гарні та рівно нарізані овочі або фрукти в акуратній упаковці, які виглядають привабливо та, на перший погляд, можуть заощадити час. Проте це лише так здається. Адже такий товар буде в рази дорожчим від ненарізаного. Крім цього, така продукція через вплив світла, кисню та температурного режиму зберігання втрачає значну кількість вітамінів та має менший термін зберігання.

Аромати супермаркету, які змушують купувати більше товару

У супермаркетах використовують ароматизацію як засіб привабити покупця. Їх розташовують у багатьох відділах магазину, аби викликати відчуття голоду у покупців та заохочувати придбати той чи інший товар.

Найчастіше магазини «закликають» покупців запахом кондитерських виробів. Такий відділ у 90% випадків знаходиться при вході супермаркету. Цікаво, що поширення аромату свіжоспеченого хліба, булочок є одним із найефективніших способів впливу – він викликає у відвідувачів відчуття голоду та бажання купити товар, щоб його втамувати.

В різних відділах супермаркети використовують різні ароматизатори. Наприклад, біля прилавків з солодощами чи подарунками можуть панувати запахи шоколаду чи кави, які викликають відчуття комфорту. А ось для відділів, де продають м’ясо чи рибу, часто використовують ароматизатори зі свіжими нотами.

Фонова музика спрямовує до полиць

Не останню роль у супермаркетах відіграє музика. Часто її навіть одразу не помічають, але вона є реальною маркетинговою стратегією, яка неабияким чином впливає на поведінку під час покупок.

Легка музика має на меті поліпшити настрій та в подальшому спонукати зробити імпульсну покупку, якої не було у списку. Крім цього вона довше затримує біля полиць і, як наслідок, зростають шанси, що клієнт покладе у кошик більше товарів. Натомість під драйвові мелодії люди складають у візок дорожчі продукти.

Цікаво, що під час одного дослідження у алкогольному відділі супермаркету чергували звучання німецької та французької музики. У результаті німецькі вина краще розпродувалися під німецьку музику, а французькі мелодії сприяли вибору французьких напоїв.

Найпотрібніші продукти – подалі

Мабуть з кожним неодноразово траплялася ситуація, коли йшли в супермаркет по одні продукти, а виходили з магазину із значно більшими пакетами, ніж планували. Якщо впізнали себе, то значить потрапляли в ще одну маркетингову пастку магазинів.

Жінка обирає молочні товари у супермаркеті. alibaba.com

Вона пов’язана із найбільш затребуваними продуктами – молоком, м’ясом та хлібом. Часто люди не задумуються, чому саме вони розташовані якнайдалі від входу? Все, насправді, просто. Магазини часто облаштовують відділи з хлібом, м’ясом та молочними товарами за правилом «золотого трикутника», тобто у різних частинах супермаркету.

Така організація прилавків значно підвищує ймовірність придбання покупцем іншої продукції. Саме всередині цього трикутника відвідувачі несвідомо купують найбільшу кількість товарів.

Ціни із закінченням на 9 імітують халяву

Мабуть, ви помічали ціни у супермаркетах, які закінчувалися на цифру 9. Наприклад, 49 грн чи 99 грн. Це старий трюк, який нині використовують практично усі супермаркети для стимулювання продажу начебто дешевшого товару.

Справа в тому, що при покупці товару відвідувачі читають ціни зліва направо. Це логічно, адже важлива інформація – у першій цифрі зліва. Тому, наприклад, 19 грн, покупці сприймають як щось трохи дорожче ніж 10 грн, а не те що воно ближче до 20 грн. Підсвідомо нестача одинички сприймається як економія, тож рука тягнеться до нібито «халяви». Разом з тим, ціну без закінчення на 9 доволі часто сприймають, як завищену.

Товари до пари – для спонтанних покупок клієнтів

Дуже часто супермаркети використовують ще одну приманку – так звані товари до пари.

На полицях можна зустріти алкогольні напої, наприклад, з горішками чи чипсам або ж серветки поруч з одноразовим посудом. Під час покупок люди нерідко купують товар із таким доповнення, навіть не задумуючись про це. Насправді цю покупку супермаркет спланував за покупця, спеціально розставивши таку продукцію поруч.

Також у магазинах можна зустріти парні товари, які продають за акцією. Погодьтеся, ви неодноразово бачили на прилавках каву із шоколадом чи шампунь і бальзамом-ополіскувачем, які продаються у парі зі знижкою. Зазвичай такі акції мають психологічний вплив на клієнта, який хоче зекономити. Проте не завжди така покупка буде вигідною, тому краще порівнювати вартість товарів в парі і окремо.

Чому візків у супермаркетах більше, ніж кошиків

Візок для покупок винайшли ще у 40-их роках минулого століття. З того часу його площа збільшилася вдвічі. І неспроста, адже чим більший візок – тим більше людина наповнить його товарами. Дослідження показали, що коли розмір візка збільшили, відвідувачі почали купувати на 40% більше. Тут також присутній і психологічний вплив. Якщо візок заповнений наполовину, то на підсвідомому рівні хочеться набити його по вінця.

Співвідношення візків і кошиків у супермаркетах становить приблизно 3 до 1. stock.adobe.com

Звісно, покупець замість візка може обрати кошик, але останніх в магазині – менше. Крім того, супермаркети пішли далі і з купівельними кошиками: їх збільшили та додали колеса. На перший погляд здається, що це зроблено для зручності клієнтів. Проте ця хитрість має іншу мету – щоб споживач не захотів відкласти частину товару через велику вагу. 

Кольорові цінники знижок приманюють покупців

У супермаркетах часто можна зустріти червоні чи помаранчеві цінники, які попереджають про акції чи знижки. Ці кольори змушують людину не тільки звернути увагу на певний товар, але й створюють ілюзію дешевизни. Тож з великою ймовірністю покупець захоче купити більше продуктів.

Проте не завжди такі цінники є показником вигідності. Часто трапляється, що товар з червоним цінником просто продають за звичайною ціною.

Крім цього трапляється, що до акцій магазини прописують різні спеціальні вимоги: знижка в якийсь день чи при купівлі певної кількості продукції. Таким чином, магазини розраховують на неуважність клієнта, який побачить лише ціну, проігнорувавши додаткові вимоги.

Прикасова зона – місце імпульсивних покупок

Особливу увагу супермаркети приділяють розташуванню продукції у прикасовій зоні, через яку проходять усі покупці і яка вважається однією з найбільш рентабельних місць у магазин. Тут вони затримуються і товари деякий час перебувають у їх полі зору, що сприяє здійсненню багатьох імпульсних покупок.

Поблизу каси розміщують дрібні товари – запальнички, батарейки, серветки, бритви, журнали тощо. Їх дуже часто купують банально через те, що вони відносно не дорогі і «колись точно знадобляться».

Крім того, у прикасових зонах розкладають дрібні солодощі: батончики, шоколадки, жувальні гумки тощо. Вони здебільшого розраховані на дітей, котрі прийшли на закупи із сім’єю. З різних причин у 90% випадків батьки не можуть встояти перед проханням дітей, які бажають отримати той чи інший товар.

Дисконтні картки – це не завжди про економію

Сьогодні практично усі відвідувачі супермаркетів маю дисконтні картки. І, мабуть, більшість з них вважають, що такі карти призначені лише для економії. Так, в деякій мірі це дійсно так. Але й для самого магазину вони приносять чимало користі.

Перш за все дисконтна карта прив’язує покупця до конкретного супермаркету. І, скоріш за все, коли клієнт обиратиме між магазинами, то піде в той, де у нього діє програма лояльності.

Здебільшого, клієнти ведуться на накопичування балів за кожну гривню, витрачену в торговій мережі. Згодом ці бали можна перевести у гроші та розрахуватися за товар. Звісно, виглядає зручно. Але насправді, таким чином магазин змушує клієнта витрачати більше, аби зібрати більше нарахувань.

Ще одна мета цих програм лояльності – отримати інформацію про ваші покупки, аби надалі на них впливати. Орієнтуючись на купівельні звички відвідувача, мережі пропонують придбати товар, який він часто обирає, зі знижкою. Це теж виглядає начебто вигідно. Проте таким чином магазин «розкручує» на додаткову покупку та змушує, знову ж таки, витрачати більше.

Як бачимо, супермаркети часто вдаються до маркетингових та психологічних маніпуляцій. Тож знання їх хитрощів допоможе не лише уникнути зайвих покупок, але й робити це з максимальною вигодою для себе.